Vous en connaissez forcément des comme lui.
De ces vendeurs / commerciaux prêts à se jeter sur le chaland comme “la misère sur le pauvre monde” avec ZE message d’invitation qui tue, l’arme absolue, ZE formulation à laquelle aucun prospect normalement constitué ne saura résister et qui permettra, par la suite, de mettre en branle ZE processus de vente en étape par étape. Et en avant sans faillir jusqu’au closing !
Ces commerciaux pensent que c’est la meilleure manière de procéder, que c’est même du Social Selling. Puisque LinkedIn, après tout, est un formidable “fichier de prospects” une “mine d’or” qu’il serait criminel de ne pas exploiter !
Sauf que non, grossière erreur.
Il est de ces messages d’invitation qui ne fonctionnent pas. Et qui à l’extrême peuvent faire carrément fuir vos prospects !
Qui les amènent à “black lister” le vilain commercial, à le classer dans la colonne “spammeurs VRP à bloquer »
Vous connaissez certainement l’expression “Vous n’avez jamais une 2ème chance de faire une 1ère bonne impression” ? Eh bien, sur le réseau social, cette toute 1ère impression, c’est votre invitation LinkedIn.
Voici un best-of d’invitations reçues (dont certaines que je me suis permis d’inventer, la tentation était trop forte. Mais TOUS ces exemples sont inspirés de faits réels…)
“Madame Dupont, notre agence immobilière est en mesure de vous proposer TOUT DE SUITE LE bien de vos rêves et qui rentre dans votre budget ! Entrez de suite en contact avec Jean-Luc notre conseiller virtuel en cliquant ICI”
“Bonjour Monsieur Durand, je me permets de vous envoyer cette invitation car votre profil correspond je pense à celui de nos clients type. À quel moment et à quel numéro puis-je vous contacter afin d’échanger sur vos enjeux ?”
“Madame Dupont, nous pouvons peut-être vous intéresser, nous sommes une agence spécialisée en organisation de séminaires. Comme vous êtes formateur vous avez besoin de lieux adaptés à vos besoins. Merci de bien vouloir nous contacter afin de convenir d’une 1ère visite de nos meilleurs produits"
“Bonjour Monsieur Durand ! Vu votre profil, vous aurez certainement besoin de notre expertise. J’aimerais prendre 30 minutes de votre temps pour vous présenter en détail les nombreux bénéfices de notre solution. À quel numéro puis-je vous joindre ?"
“Bonjour Nadine, être sur internet est une nécessité ! Le numérique représente un formidable levier de croissance pour toutes les TPE et PME en France. Car un site internet, c’est un commercial actif 24h/24, 7j/7, au service de votre promotion. Découvrez gratuitement avec notre guide nos 250 conseils pour vous lancer et communiquer efficacement sur le web"
Laquelle est la pire, à votre avis ? Et la moins mauvaise, celle qui serait éventuellement acceptable ? La plus “push” ou promo ? La plus impersonnelle ? La plus nombriliste ? La plus farcie de clichés techniques de vente absolument éculés, comme « vous présenter en détail les nombreux bénéfices de notre solution » ??…
J’aime particulièrement la dernière, championne du monde de “l’enfonçage de portes ouvertes” : « être sur Internet est une nécessité« … WOW quel scoop ; en 2019, fallait oser affirmer un truc pareil ! À croire qu’il n’ont pas retouché leur argumentaire depuis 2005…
Bon, et maintenant, LA bonne question à se poser : Qu’est ce qui fait à votre avis d’une invitation une invitation qui fonctionne, qui sera acceptée ??
À mon avis, 3 ingrédients à respecter, le plus important en dernier :
Les ingrédients “feel good” : Vous connaissez cette expression issue du monde du cinéma : “feel good movie”, cette expression qui désigne ces films dont on sort le sourire aux lèvres, parce qu’ils sont légers, drôles, pas anxiogènes pour deux sous ? Eh bien vos vos invitations devraient être des “feel good invitations”, avec des ingrédients de plaisir, d’ouverture, de partage. Avec des émotions bien humaines, des émotions positives. Avec ce genre de formulation tiens : “On s’était croisés au salon XY, heureux de vous retrouver sur LinkedIn” ou “je me dis qu’il serait sympa de nous connecter afin de mettre nos réseaux en commun«
Des marqueurs de légitimité métier : Plus votre invitation semble légitime, plus elle sera acceptée. La légitimité peut être d’ordre métier “nous évoluons dans des métiers connexes, complémentaires », elle peut également être liée au sujet “j’ai noté que comme moi vous êtes vraiment sensible aux sujets X et Y…” Il faut donner du sens au fait de se connecter. Se connecter aux bonnes personnes – et aux bons influenceurs – permet par exemple d’augmenter la qualité de sa veille…
Jamais de motif commercial : On ne se connecte pas pour faire du business. On se connecte pour réseauter. Et entre Humains. Pas entre “ hommes / femmes-sandwich corporate ». LinkedIn n’est pas un fichier prospects, LinkedIn est un réseau social. Ne jamais perdre de vue ce principe de base ! Je ne dis pas que votre activité LinkedIn ne permettra pas de vendre, je dis juste qu’il ne faut pas brûler les étapes. 1 – On identifie – 2 – On se connecte – 3 – On s’intéresse à l’autre sincèrement et on interagit avec du sens – 4 – Si la légitimité de le faire semble suffisante, alors on passe à l’action commerciale. Et pas forcément dans LinkedIn (cf. "Pour prospecter sur LinkedIn utilisez… Le téléphone"
Et là, vous allez me dire, "le pire message d’invitation, c’est quand il n’y en n’a pas" . Quoi de pire qu’une invitation non personnalisée, hein ? Non ?
Eh bien, cela se discute, les avis sont partagés. À votre avis, peut-on s’autoriser des « messages types » d’invitation, sans aucune personnalisation ?
Et quels sont les pires messages d’invitations que vous ayez reçus ? Et si on faisait un concours ?? :))
Auteur : Antoine Jambart