Vous encadrez une force de vente, une équipe de vendeurs, de commerciaux, et vous envisagez d’implanter chez elle des pratiques digitales Social Selling visant à renforcer le lien client, à développer les ventes (up et cross selling) chez les clients existants, à faire de la conquête clients.
Et de manière tout à fait légitime, vous vous demandez :
Où en est votre équipe, quel est l’état des lieux aujourd’hui ?
Vos commerciaux ont-ils déjà des habitudes de Social Selling ?
Lesquels parmi eux sont actifs ?
Et qui sont en mesure de générer du business bien concret via ce canal Digital ?
Voici 4 leviers de performances incontournable :
Visibilité : Qui a un profil complet et performant sur Linkedin…? Qui intègre des éléments “corporate” (liens, mots clé, médias…) ? Est OK pour être en posture d’ambassadeur ?
Activité : Qui se connecte régulièrement, éventuellement depuis l’application mobile LinkedIn, qui publie du contenu ? Et sur cette population, quel est la proportion de contenus orientés clients (cf. parcours d’achat) ?
Interaction : Qui “ose » interagir Vs l’activité de tiers ? Et sur cette interaction quel est le % d’interaction avec des contacts réellement ciblés, comme des prospects, des clients, des influenceurs métier ?
Transformation : Qui, suite à cette activité, à cette interaction, a réussi à « transformer l’essai”, c’est à dire à passer du champ des “signaux faibles” (likes, commentaires, visites de profils, messages privés…) au champ des actions commerciales concrètes (appel téléphonique) ; puis a réussi à obtenir un RDV, puis une commande. Quels sont les ratios d’une étape à une autre ?
Vous cherchez une méthode SIMPLE ?
Voici une matrice SIMPLE qui fera l’affaire, parce qu’elle mesure des faits objectifs (ce que l’on observe du profil ou de l’activité du commercial, le type de réponse qu’il apporte à des questions ciblées)
On identifie 3 types de commerciaux / vendeurs :
Les “Passifs” : Ne font à peu près… rien sur LinkedIn. Pour eux ce réseau permet très basiquement d’avoir son CV sur le Web… Et ça s’arrête là. Peut-on les faire progresser ? Heureusement oui, mais il y a un gros travail de “vente d’idées” à faire = Travailler le POURQUOI
Les “Actifs” : Se servent de LinkedIn régulièrement, commencent à chercher à en faire un canal de relation client, de développement commercial…
Les “Champions” : Utilisent LinkedIn au quotidien, ont déjà des habitudes / réflexes de Social Selling, et SURTOUT commencent à obtenir des résultats (nouveaux clients, ventes additionnelles, plus de RDV prospects, etc.) … Ont certainement encore une marge de progression. En tout cas il faut s’appuyer sur eux pour faire avancer les autres, déjà les inspirer, leur donner envie, prouver que cela fonctionne !
Pour info, à titre de comparaison, voici ce que j’ai pu observer en moyenne dans les PME françaises
Passifs : 40 à 50% des commerciaux / vendeurs
Actifs : 35 à 40% des commerciaux / vendeurs
Champions : 10 à 15% des commerciaux / vendeurs
D’une manière générale, plus l’entreprise est de grande taille, et plus elle est dans la techno, plus la proportion des Actifs / Champions est élevée.