Social Selling : un petit dictionnaire pour s'y retrouver 📕

Alors c'est quoi ce Social Selling ? 😉

Le Social Selling, ça fait un bon gros moment qu’on en parle.

Grosso-modo depuis 2015-2016. Et des contenus sur le sujet, ce n’est pas cela qui manque.

Une recherche Google “C’est quoi le Social Selling ?” donne rien de moins que 3 770 000 résultats. Un chiffre en croissance permanente.

Cependant, tous les articles n’explicitent pas l’ensemble des termes associés au Social Selling, à cette nouvelle conception de la relation commerciale.

Pour l’essentiel, ils se contentent d’expliquer en surface ce qu’est le Social Selling. Parfois ce qui est proposé est pertinent, parfois ça tombe à côté de la plaque (à mon avis). Par exemple de nombreux contenus vous expliquent que le Social Selling c’est avant tout une question d’automatisation. Je ne suis pas vraiment de cet avis et on aura certainement l’occasion d’y revenir.

Et donc, je me suis dit que ce serait intéressant – et utile – de dresser une sorte d’inventaire, et donc en l’occurence de proposer un petit dictionnaire.

Un dictionnaire sans prétention et forcément partiel et surtout provisoire puisque, le Social Selling étant encore bien jeune, rien n’est figé. Loin de là. Nombre de mes confrères pensent différemment de moi, ont leurs propres définitions, et c’est tant mieux.  Vous noterez que mon dictionnaire définit aussi des experts, 14 en tout. Qui sont ces personnes et pourquoi elles ? Eh bien, elles ont en commun de faire partie du groupe d’experts que Loic Simon a réuni pour réfléchir au sujet. En l’occurence, on réfléchit ensemble à la manière avec laquelle le Social Selling pourra évoluer en termes de philosophie, de pratiques, comment il va éventuellement se décliner en disciplines distinctes. Par exemple Social Selling en vente complexe BtoB, Social Selling de prospection pure, Social Selling de KAM (Key Account Management), etc. j’en passe et des meilleures. Bon, sans plus attendre, place à notre dictionnaire, à notre – très provisoire – dictionnaire (réalisé de manière collaborative avec mes 13 condisciples, merci à eux ;))

De bonnes définitions, c'est le début d'une bonne compréhension.

• Abonné(e) : Personne qui a décidé de suivre votre prise de parole. Du coup le lien est unilatéral et c’est un peu triste. Invitez vos abonnés pour échanger réellement avec eux. Un réseau social est aussi fait pour… Socialiser 🙂

• Alexandre Durain : Il est tombé dans la marmite de digital quand il était petit, Sinon il est tout pareil que Renaud Marcadet

• Algorithme : Programme étudié pour prendre des décisions à notre place. Est généralement toxique. Surtout lorsqu’employé dans les médias sociaux. S’ingénie la plupart du temps pour rendre peu visible ce que vous aimeriez au contraire rendre très visible. Voici quand même la définition du Larousse : « Ensemble de règles opératoires dont l’application permet de résoudre un problème énoncé au moyen d’un nombre fini d’opérations. Un algorithme peut être traduit, grâce à un langage de programmation, en un programme exécutable par un ordinateur”

• Antoine Jambart : Formateur et Consultant en utilisation des médias et réseaux sociaux en entreprise. Tout comme Philippe Attal en somme, mais dans l’Ouest

• Arobase : Symbole @ qui dans les réseaux sociaux permet d’identifier (ou de tagger) un contact ou une entreprise. Généralement utilisé dans des posts mais pas dans des articles comme vous pouvez le constater ici : @Philippe Attal ne devient pas cliquable

• Article : Contenu de fond, généralement long. Conçu pour développer sa pensée de manière étendue, pour faire du fond quoi. Pratique parce qu’indexé sur Google et attaché en permanence au profil de son auteur. Contenu de choix pour faire de l’Inbound Marketing.

• Athazagoraphobie : Peur d’être oublié ou ignoré. En combinaison avec le FOMO (la peur de manquer un truc, voir définition plus bas), nous avons là un excellent #CocktailBienEtre. Merci Coraline Rampin pour la suggestion de cette entrée

• Automatisation : Procédé par lequel on parvient à être très actif sur les médias sociaux sans jamais y mettre les pieds. Ce n’est pas bien.

• Bruno Fridlansky : Lui, il sait. Il a écrit un livre. Son leitmotiv : « Plus il y a du Digital et plus il faut de l’Humain« 

• Capital Relationnel : Correspond à « l’ensemble des ressources, informations et autres connexions issues des réseaux de relations personnelles et professionnelles« . Forcément très utile quand on est commercial ; en fait non, c’est simplement indispensable. Un commercial sans aucun capital relationnel ne vaut pas tripette. Merci Olivier Couly pour cet apport TRES pertinent !

• Charte : Guide de bonnes pratiques créé par l’entreprise à l’usage de ses collaborateurs. Par exemple pour les orienter sur les meilleures manières de mentionner l’entreprise au sein de leur profil, si toutefois ils sont OK pour le faire. Merci Philippe Lebreton pour la suggestion de cet ajout 🙂

• Christine Morlet : Conférence niveau TedX – et c’est pas rien

• Commentaire : Texte qui a pour objet de réagir au post de quelqu’un, ou à son commentaire. D’où la notion de fil de commentaire. Se veut idéalement bienveillant mais aussi constructif. Mais bien sûr on peut rechercher la friction et ainsi faire monter la mayonnaise virale…

• Commercial : Employé d’une entreprise, payé pour en développer les ventes. Et qui en principe pratique le Social Selling. Ou pas.

• Confidentialité : Concept très relatif dans l’univers du Social Media. À associer aux réglages de confidentialité. Ne pas s’en occuper peut vous coûter très cher.

• Danielle Fazzio : Outil permettant la différentiation « besoin » / « stratégie ». Mais seulement si tu le sens hein.

• Digital : « Qualifie ce qui se rapporte aux doigts, qui appartient ou qui est relatif aux doigts » OU PLUS EXACTEMENT EN 2019 : « Qualifie ce qui se rapporte à Internet, aux nouvelles technologies en général« 

• Dopamine : « Neurotransmetteur, molécule biochimique qui permet la communication au sein du système nerveux, et l’une de celles qui influent directement sur le comportement » Bref, en Social Selling c’est la récompense que vous obtenez lorsque votre contenu cartonne. Du coup, vous êtes de plus en plus motivé à poursuivre dans cette direction pour avoir toujours plus de shots de dopamine…

• Employee Advocacy : Action consistant à faire de ses employés des ambassadeurs de l’entreprise, c’est à dire des porte-parole actifs. Plus nombreux sont vos collaborateurs qui sont OK pour jouer le jeu, plus votre entreprise aura de chances de gagner en notoriété. Sur ce sujet précis voir Renaud Marcadet et Alexandre Durain

• Engagement : « Sorte de Graal que tout social seller qui se respecte (personne ou entreprise) souhaite générer, pour la bonne raison qu’une publication à fort engagement est favorisée par l’algorithme et conduit en général à des leads. Pour créer de l’engagement sur le long terme, pas de recette miracle si ce n’est celle de trouver dans son ADN son empreinte, sa voix, sa touche propre, car la touche… c’est justement ce qui touche une audience et fait écho en elle. Déposer son univers aux pieds de ses lecteurs, trouver les mots pour les inviter à y entrer, puis prendre le temps de construire des liens avec son réseau sont, entre autres, source d’engagement » (merci pour ce moment de grâce Céline Tilly)

• Facebook : Réseau social ancien, qui sent le souffre et qui est globalement de plus en plus has-been. L’avis d’un étudiant avec qui j’ai échangé récemment sur ce sujet : « Facebook, c’est un repaire de vieux c.ns » Hum. MAIS EN MÊME TEMPS c’est encore massivement utilisé et pour toucher certains métiers c’est ZE plateforme to be. À condition de payer parce que sur Facebook, pour être vraiment visible il faut passer par la case #FacebookAds

• Follower : Cf. « Abonné »

• FOMO : « Fear Of Missing Out » : La peur de manquer quelque chose. Généralement une notification. Le FOMO est une addiction générée par l’abus des plateformes sociales. C’est ce qui fait qu’à table vous gardez votre smartphone à côté de votre assiette

• Gabriel Dabi-Schwebel : Ce qu’il dit vous intéresse #InboundMarketing

• GhostWriting : Consiste à faire écrire par un tiers un texte que l’on signera de son nom.

• Google : ZE moteur de recherche. À la sinistre réputation mais qui reste massivement utilisé partout – et en France encore plus qu’ailleurs. L’Alpha et l’Omega de tous les webmarketeurs un tant soit peu sérieux ! Mais #Qwant est bien aussi.

• Growth Hacking : Ensemble des techniques permettant de faire très rapidement – et souvent artificiellement – croître sa performance sur les réseaux sociaux. Par exemple le nombre de contacts.

• Hater : Il ne vous aime pas, et il le fait savoir publiquement. Le plus souvent sous la forme de commentaires franchement désagréables

• Hashtag (ou #) : Mot-clé précédé du symbole #, permet une indexation et surtout de valoriser le ou les sujets dominants d’un contenu. On distingue les hashtags consensuels (couramment utilisés) des hashtags « clin d’oeil » qui servent surtout à colorer une prise de parole, à faire de l’humour, par exemple c’est #NettementPlusClairHein

• Humain : Espèce animale. La seule sur la planète Terre qui utilise les réseaux sociaux. Ce qui finira sans doute par causer sa perte.

• Inbound Marketing : Stratégie de contenus qui consiste essentiellement à attirer les gens qui vous intéressent avec du contenu qui les intéresse. À opposer à l’Outbound Marketing défini plus loin

• Influence : Et puis s’il l’on parle « influenceur », alors nécessairement il faut parler « Influence », le Saint-Graal. On peut en identifier 3 types d’influence sur le Web Social : La owned c’est celle que l’on possède personnellement, la earned est celle que l’on obtient par les autres, celle qu’ils nous reconnaissent (sans doute la plus intéressante). Et enfin la paid c’est celle que l’on achète, par exemple en achetant des fans sur Facebook ou des abonnés sur Twitter. Ca ce n’est pas bien hein.

• Influenceur : Utilisateur des médias sociaux qui a su gagner visibilité et audience (importante, fidèle et réactive) par la qualité (?) de sa prise de parole.

• Instagram : Réseau Social fondé sur l’image et donc sur l’apparence. Et sur l’égo. Et donc sur le narcissisme aussi. Mais tout plein de gens vont trouver que non. Instagram est un super sujet pour occuper les longs week-ends

• Koka Sexton : Un des grands précurseurs du Social Selling, probablement même l’un de ses inventeurs

• KPI : Key Performance Indicator ou en bon français Indicateur Clé de Performance. C’est ce qui vous permet de savoir, et de manière factuelle donc objective, si cela fonctionne ou pas

• Lead : Opportunité de vente. Par exemple un prospect qui vous demande un devis directement dans la messagerie de LinkedIn, c’est un « lead« . À traiter rapidement.

• Lien Faible : Contact qui évolue dans les mêmes écosystèmes que vos liens forts ; qui n’est pas directement une cible mais qui peut, via différents mécanismes de relai, contribuer efficacement à votre propre visibilité. Pour plus d’infos, voir « The Strength Of Weak Ties », le travail de recherche mené par le psycho-sociologue Mark Granovetter sur ce sujet

• Like : Type de réaction – très sommaire – à un contenu. Commenter c’est bien mieux, faites des commentaires

• LinkedIn : Réseau Social Professionnel, le Facebook sérieux de tous ceux qui ont une carrière. Vous êtes actuellement en train de vous en servir et ce n’est pas pour rien, LinkedIn on l’aime ou on ne l’aime pas, mais il est vraisemblablement là pour durer.

• Loic Simon : Principal responsable de la progression de 300% du nombre de Social Sellers en France depuis 2 ans

• Marc Bellot : LeadGENERATOR : il aime les processus de vente bien outillés qui mettent en avant la valeur de ses clients

• MarComm : Hybride de Communication et de Marketing. Tout à fait ce qui convient à notre époque 

• Média Social : Désigne généralement l’ensemble des sites et plateformes web qui proposent des fonctionnalités dites “sociales” aux utilisateurs (source 1min30). Le média social insiste plutôt sur la notion de contenu. 

• Michael Aguilar : Conférencier et social seller atypique qui fait souvent la différence en faisant différemment des autres !

• Modern Selling : Idem que « Social Selling », mais formulé de manière moins pertinente.

• Narcissisme : Principal levier de réseaux sociaux comme Instagram, ou Facebook. Ah et puis de tous les autres aussi… Levier qui conduit plus généralement à la production de contenus du type « Faire Savoir ». On y reviendra.

• Outbound Marketing : Stratégie de contenu archaïque et franchement « pas bien » qui consiste essentiellement à enfoncer dans la gorge de vos cibles du contenu promotionnel non désiré. Type de Marketing massivement utilisé au siècle dernier

• Page Entreprise : Espace dans un réseau social comme Facebook ou LinkedIn dans lequel s’incarne une personne morale et non une personne physique (ça c’est un profil) 

• Paramètres : Tous ces réglages sans intérêt que la plupart des gens ignorent. Et au final, au lieu de gérer leurs paramètres, ce sont ces mêmes paramètres qui les gèrent…

• Personal Branding : Pratique consistant à devenir une marque, et puis à l’incarner sur les plateformes sociales. Avec toutes les conséquences bonnes ou mauvaises que l’on peut imaginer. Attention #TempsLong requis, on ne change pas son Personal Branding tous les quatre matins. Variante de Emmanuelle Vignau : « Une marque personnelle, c’est incarner aux yeux du monde sa singularité » #Joli

• Patrice Laubignat : Un gros cœur pour raconter de belles histoires

• Philippe Attal : Formateur et Consultant en utilisation des médias et réseaux sociaux en entreprise. Tout comme Antoine Jambart en somme, mais dans l’Est

• Philippe Deliège : Créateur de concepts Social Selling et StoryTeller à ses heures. MAIS AUSSI Wikipedia belge du tennis au service d’une vente plus saine et enfin efficiente. Auteur, et c’est pas rien.

• Pilotage : Démarche – le plus souvent managériale – visant à organiser et monitorer les actions Social Selling au sein d’un groupe. On pilote essentiellement pour vérifier si cela fonctionne, si les actions produisent des résultats. D’où l’importance de définir et suivre des KPIs, des indicateurs de performance (cf. plus haut)

• Pod : Groupe de contacts qui se mettent d’accord pour synchroniser leur engagement entre eux, et ainsi pousser artificiellement leur viralité. IL estime deux types de pods : Le pod de pur calcul, de pure stratégie (pas bien), et le pod d’affinité (bien) où les membres s’entraident parce qu’ils partagent les mêmes valeurs, les mêmes affinités

• Post : Publication. Généralement courte. Et à durée de vie assez éphémère. Tributaire de l’algorithme qui décide de sa visibilité et de sa longévité sur les fils

• Pousser : Action consistant à publier un contenu et à s’organiser pour qu’il soit vu un maximum

• Processus de Vente : L’ensemble des étapes permettant d’aboutir à une action de vente. Selon l’écosystème dans lequel le processus se déroule il peut être très long et très complexe

• Profil : Ce en quoi s’incarne un individu qui utilise un réseau social. Carte de visite digitale qui peut être optimisée avec un des mots clé, des visuels, des vidéos, etc. 

• Publication : Ce qui résulte de l’action de publier quelque chose sur un média ou réseau social. Peut être du texte, une ou des images, une vidéo, un diaporama… Ou une combinaison de tout cela

• Réaction : Réaction à un post, à un article. Commenter ou partager, et plus basiquement cliquer sur l’une des icônes proposées, sur LinkedIn par exemple : « J’aime« , « Bravo« , « J’adore« , « Instructif« , « Intéressant » … 

• Réciprocité : Ingrédient constitutif du Social Selling et des réseaux sociaux en général. Quand il y a connexion entre deux profils, il y a la plupart du temps, de facto, réciprocité dans les échanges. Ce qui permet notamment de s’échanger des messages privés (fort pratique hein)

• Réel : Tout ce qui se situe en dehors du Digital. Boring. Non je déconne, le réel devrait être l’aboutissement de toute action dans le Digital. Parce que faire du Digital pour fabriquer encore plus de Digital est… absurde

• Renaud Marcadet : Comme Alexandre Durain, mais en tout pareil. MAIS AUSSI Maçon de la corporate démocratie lorsqu’il retrouve un peu de sa naïveté

• Réseau Social : Plateforme Web qui autorise la connexion et les échanges entre des individus qui s’incarnent dans des « profils ». Le réseau social insiste sur la notion de lien entre les utilisateurs

• RGPD : « Règlement Général sur la Protection des Données« . Truc très compliqué et franchement pénible relatif à la Protection de nos Données. Et très hypocrite. Qui donne des maux de tête à tout plein de gens depuis 2017

• Scroll : Action consistant à faire défiler le fil d’actualité. Affreusement chronophage et généralement toxique

• SDR : Pour « Sales Development Representative » : Jeune commercial qui utilise les réseaux sociaux pour faire sa prospection. Il aime Sales Navigator et les séquences bien fichues. Il adore aussi prendre son téléphone (en principe) et s’enfiler des sushis devant Netflix (merci ici Marc Bellot)

• Sérendipité : « Fait de réaliser une découverte scientifique ou une invention technique de façon inattendue à la suite d’un concours de circonstances fortuites et très souvent dans le cadre d’une recherche concernant un autre sujet. » (source Wikipédia) … Bref , LAISSER UN PEU FAIRE LE HASARD en lâchant prise. Et profiter de ce que cela produit

• Smarketing : Hybride de Ventes et de Marketing. Tout à fait ce qui convient à notre époque. Encore mieux si croisé avec MarComm, la recette pour réussir sa démarche de Social Selling

• Social : Social dans le sens de « Web Social », ce Web au sein duquel nous sommes tous acteurs, et plus précisément acteurs du contenu qui s’y trouve : On le crée, on l’injecte, on le relaie, on le partage, on le commente, on le remanie, on le plagie, etc.

• Social Buying : Idem que Social Selling, sauf que l’objectif est ici de sourcer et d’approcher des fournisseurs potentiels. Nous sommes ici, en quelque sorte, de l’autre côté du miroir

• Social Selling : « L’Art et la Manière d’utiliser les médias sociaux pour vendre et se vendre » (dixit Loic Simon). Plus largement le Social Selling est « le reflet d’un vaste changement sociétal, avec une perspective de développement passionnant pour ces prochaines années (modèles économique, mise de l’humain au centre des relations en utilisant les outils digitaux…).  » Merci pour ce complément Jean-Michel Davault.

• Social Selling Forum : Ou #SocialSellingForum. Le bébé de Loic, pas touche, marque déposée. Mais y aller c’est l’assurance d’en apprendre un max sur le sujet. Et d’ailleurs je co-organise le prochain sur Angers, le 17 octobre 2019 à l’ESSCA et pour s’inscrire c’est juste ici #SequencePromo

• Stéphane Briot : Se demander pourquoi, mais avec Briot

• Storytelling : Regroupe toutes les techniques qui facilitent la mémorisation d’un message. Très utile donc. On peut à l’intérieur de cette idée penser à scénariser, dramatiser, mettre en scène un héros mais aussi un antagoniste qui s’oppose à lui. Le tout avec une mise en scène, un dénouement. Merci Gildas Le Moigne pour son apport sur ce point.

• Troll : Très comparable au Hater. Est là pour pourrir le mur d’autrui en commentant de manière négative, ou carrément délibérément hostile

• Twitter : Réseau Social dont l’ADN est l’actualité. L’actu chaude. Est sur le « Qu’est ce qui se passe ?« . Egalement sans doute le premier réseau social à avoir été conçu pour la Mobilité

• Utile : Se dit des actions Social Selling qui produisent des résultats. Cf; « Pilotage » plus haut, et KPIs, toujours plus haut… Se dit aussi du temps passé sur les plateformes. En général, plus on passe du temps, et moins c’est utile, hein. La méthode, ça a du bon

• Vente : Echange d’un bien – ou d’un service hein – contre de l’argent. Se pratique de plus en plus via des plateformes Web

• Viadeo : Réseau Social français très comparable à LinkedIn. En état de mort clinique depuis fin 2016. N’y allez pas, ou n’y allez plus

• Vidéo : Contenu mixant son, images en mouvement (dessin ou réel) et texte (sous titres, important les sous-titres en Social Selling) destiné à faire vivre un bon moment au spectateur. Souvent plus efficace si dynamique et profond. Une bonne vidéo apporte un maximum de valeur à chaque seconde (dixit Benjamin Tardif, un expert du métier)

• Youtube : Média Social (et aussi réseau social hein) spécialisé dans l’hébergement de contenus vidéos. Enorme succès dans le monde, près de 2 milliards d’utilisateurs actifs dans le monde en 2019. 400 heures de vidéos uploadées à la minute (!)

Bon, et donc, selon vous, que devrait-on définir différemment ? Et quels autres termes devrait-on définir ? Qu’est ce qui manque encore selon vous ?

Besoin d'en savoir encore plus, échangeons sur LinkedIn en messagerie cliquez juste sur mon profil : Antoine Jambart 😉