De plus en plus, sur LinkedIn, et sans doute sous la pression du collectif, vous vous mettez à commenter posts et articles. Vous comprenez que les simples réactions - dont au premier chef les classiques “likes” (et autres "bravo", "j'adore", etc.) - ne suffisent pas, que ce sont des "signaux faibles" et que la seule manière de vous positionner sur ce réseau, de construire visibilité et identité fortes, c’est de prendre la parole, d’apporter votre regard, votre “grain de sel”
Cela étant dit, quels sont les ingrédients des commentaires ? Qu’est ce qui fait d’un commentaire une contribution qui fonctionne, c’est à dire qui sert vos objectifs de réseautage ou de Social Selling ? Procédons ensemble à un petit inventaire :))
Crédibilité
Pour moi le mot clé fondamental de LinkedIn est : Crédibilité. C’est-à-dire que tout ce que vous faites sur LinkedIn doit concourir à fabriquer de la crédibilité. Votre crédibilité. Très utile pour progresser dans sa carrière ou vendre ses produits ou services ;)
La crédibilité, c’est ce qui vous permet de devenir un repère, de vous installer sur le radar mental des gens qui vous intéressent - par exemple des prospects ou des employeurs potentiels - et de faire en sorte que c’est à vous qu’ils penseront quand ils arriveront au terme de leur parcours de réflexion, d'apprentissage. Voire d'achat. Parce que vous avez su bâtir de la crédibilité, vous ferez "pencher la balance" en votre faveur.
Pourra-t-on se fier à vous tout comme l’on peut se fier à cette boussole ?
Bienveillance
Allons maintenant un peu plus loin. Fondamentalement, ce qui est au cœur du comportement digital souhaitable, c’est la Bienveillance.
Comment définir ce qu’est la bienveillance sur un réseau social ? À mon avis c’est un comportement d’accueil et d’ouverture Vs l’apport d’autrui. Et de valorisation de cet apport. Par exemple ce commentaire que j'écris sous un post "Merci pour ce post, une info qui m'avait totalement échappée, heureusement que tu es là". Vous notez le ton familier, qui est aussi un indicateur de bienveillance. Citer (tagger) un contact que l'on aime bien - au hasard un client, un prospect - c'est aussi une belle manifestation de bienveillance.
D’une manière générale, je vous conseille de rester quoi qu’il arrive en posture de bienveillance. On est tous des humains. On peut réagir de manière précipitée, de façon émotionnelle, négative. Attention aux commentaires « remontées acides » qui laissent des traces et qui vous classent de facto, dans l’inconscient de vos interlocuteurs, dans la catégorie “à fuir". Une critique trop appuyée ou apparemment gratuite est vite mémorisée et peut laisser des traces. Vous ne voulez pas être "black-listé" dans l'inconscient de vos interlocuteurs sur le réseau. Pensez à cette maxime que l'on enseigne aux commerciaux et aux vendeurs : "On n'a jamais une 2ème chance de faire une 1ère bonne impression"
Contribution
Être bienveillant c’est un bon début, mais se contenter d’être seulement bienveillant c’est être plat, voire lénifiant. Il faudra incorporer un autre ingrédient fondamental : la contribution.
C’est quoi exactement la contribution ? C’est être constructif, c’est être en posture d'apport : Apport d'idées, apport d’infos utiles. Contribuer à faire progresser vos interlocuteurs au sein de leur propre réflexion - ce parcours d'apprentissage que l'on évoquait plus haut.
Donc Bienveillance et Contribution. Cela commence à ressembler à quelque chose de sympa. A mon avis, il faut régulièrement prendre le temps de parcourir ses dernières intervention sur le réseau et se demander : Suis-je bien en posture de bienveillance ? Quand quelqu'un qui ne me connait absolument pas tombe sur l'un de mes commentaires, quelle perception a-t-il de moi ? Semble-je ouvert ? Positif ? Agréable ? Facile d'accès ? Et surtout, plus important sans doute, mon commentaire lui apporte-t-il de la valeur ? Ou est-ce simplement de l'enfonçage de porte ouverte ? Un assemblage de clichés sans intérêt ?
Friction
Et voilà, nos interventions sont bienveillantes, elles accueillent et valorisent l’apport d’autrui. Et elles sont aussi constructives, elle apportent de la valeur.
Et pourtant elles ne génèrent pas forcément de réaction, la conversation peut même finir par s’éteindre. Pourquoi ? En fait, c’est parce qu'un dernier ingrédient nous manque. Un ingrédient qui est au centre de l’engagement et de l’interaction sur LinkedIn.
Cet ingrédient magique, ce n’est pas l'allumette, c’est le procédé par lequel une allumette fonctionne. C’est-à-dire la « Friction ».
La friction, ce n’est pas mettre le feu aux échanges. C’est simplement un verbatim qui permet de susciter de l’adhésion, l’envie de rentrer dans la discussion. C’est la friction positive : comment faire tourner, faire fonctionner cette discussion à laquelle vous participez. Voici quelques exemples crescendo de verbatims susceptibles de générer de la friction :
Vous notez que la dernière proposition, celle qui se trouve au sommet de la liste, est encadrée. Pourquoi ? Parce qu'elle va trop loin. On n'est plus ici dans la friction, on bascule dans l'agression. On bascule sur le territoire de la remontée acide ;) Il nous faut de la friction pour alimenter, nourrir les échanges, mais bien dosée et réfléchie pour ne pas basculer dans l’agression.
Empathie et Projection
Ce qui m’amène à évoquer 2 notions fondamentales pour comprendre la différence entre la friction et l’agression. Des notions également centrales dans l'univers des techniques de vente et de l'efficacité commerciale en général : L'Empathie et la Projection
Le personnage de gauche voit un 9 dessiné au sol. Le personnage de droite, quant à lui, lit un 6... Mais finit par lire un 9 comme son interlocutrice. Et bien c’est cela l’empathie, c’est la capacité à voir les choses comme l’autre les voit. La friction efficace, c’est forcément également une démonstration d’empathie. S’il n’y a aucune empathie dans votre verbatim de friction, vous allez sans doute tomber dans l’agression. Et pour le coup, vous allez mettre le feu à la discussion, vous devenez un pyromane.
Parlons maintenant du pendant logique de l'empathie : la Projection. Reprenons le même exemple avec les chiffres. Là, il s’agit de la projection, c’est la capacité à amener l’autre à voir les choses comme vous les voyez. La friction procède aussi de la projection mais de manière argumentée. Quand cela manque d’arguments, que cela commence à rentrer sur des généralités ou à impliquer du verbatim émotionnel, vous rentrez dans l’agression.
Finalement, l’idée pour moi c'était de vous donner une "pelletée de grains à moudre", de termes sur lesquels méditer pour réfléchir à votre « savoir-être digital ». Donc on a évoqué le comportement bienveillant, de la nécessité d'être constructif, de faire preuve d'empathie, mais aussi de projection, de la friction, de la crédibilité - qui est le mot le plus important et qui est au cœur du comportement adapté sur LinkedIn ... Puisque LinkedIn est un réseau social pro.
Pour terminer, je me suis dit que cela serait sympa de vous donner une sorte de petite équation pour définir le savoir être digital : être bienveillant mais toujours constructif, le tout pondéré par la bonne dose de friction, et avec les ingrédients vus précédemment.
(Bienveillant + Constructif) X Friction
Mais d’une manière générale, à vous de jouer ! En gardant en tête la bienveillance !
Auteur : Antoine Jambart