Quittons un instant le Social Selling et mettons-nous dans un contexte de recrutement. Votre cible s’appelle Bernard D. ; Bernard est développeur Java. Une perle rare que l’on aimerait vraiment recruter ; on manque tellement de développeurs Java dans la boîte….
Bien entendu, Bernard D. est en poste. Et semble heureux de se trouver là où il est. Il n’est donc en aucun cas un candidat actif (quelqu’un qui cherche un nouveau poste) ; il est par conséquent un candidat passif. Et votre objectif c’est de trouver le moyen de l’influencer sur LinkedIn pour - à terme - l’attirer dans votre entreprise. Et pour réaliser cette influence, il faut commencer par trouver le moyen de lui “vendre” quelques idées qui le rendront davantage sensible à votre "cause”, aux perspectives de carrière ou de projets que vous pourriez lui apporter. Des idées comme :
D’autres possibilités de carrière existent, c’est plus vaste et plus ouvert que ce qu’il imagine
Dans des entreprises plus dynamiques encore que celle dans laquelle il se trouve actuellement
Où des compétences comme la sienne peuvent s’épanouir dans des projets encore plus intéressants, avec des technologies ou des approches encore plus avancées
Ces projets sont nombreux, se multiplient, sont possible dans plusieurs pays ou en tout cas sur plusieurs sites en France.
Ailleurs - chez vous en l'occurence - la vie en entreprise est plus agréable, on fait du vrai “people care" avec par exemple un management plus humain, plus chaleureux.
Et donc, pour influencer Bernard D., quelles sont vos options ?
Se connecter directement à Bernard. Pas sûr qu’il accepte, il est tellement sollicité, des invitations comme la vôtre il en reçoit des dizaines chaque semaine… Mais on n'est jamais à l'abri d'un coup de bol, comme disait l'autre, alors on tente ;) S’il accepte, tant mieux évidemment : toutes les options d’interaction LinkedIn seront alors disponibles, au premier rang desquelles les messages privés (MP). Ce qui ne veut pas dire qu’il faudra se jeter sur lui comme “la misère sur le pauvre monde” avec un immédiat message de sollicitation. Non, allons-y doucement, ce serait ballot de se griller, hein
On peut également, en parallèle se connecter avec des professionnels déjà en lien direct avec lui (qui sont pour lui des “relations”). Pour augmenter les canaux d’influence Vs notre ami Bernard D... Et comme il s’agit d’un être humain - qui se connecte en priorité avec ceux et celles qu’il connaît vraiment + font partie du même univers professionnel que lui - on va cibler des TI, on va cibler d’autres développeurs. Plusieurs techniques au sein du moteur de recherche Linkedin permettent d'identifier ces contacts, et ce de manière très fine !
Et hop, de cette manière, petit à petit, on “tisse” notre toile autour de Bernard D.. Avec des résultats attendus : Publication régulière, des posts calibrés pour interpeller et faire réagir ces IT, ces développeurs qui sont donc devenues des relations de 1er niveau.
Si l’une de ces relations “like” un post (ou commente, ou partage ; bref, engage), BINGO, notre cible finale, Bernard D.. se trouvera exposée à notre message. Pas qu’une fois ; idéalement plusieurs fois (en passant, l'algorithme LinkedIn filtre fortement votre feed, votre fil d’actualité ; seulement une fraction de vos posts apparaissent sur le mur de vos relations, c’est un vaste sujet et d’autres articles au sein de ce blog le traitent)
À terme, de manière inconsciente, il nous aura identifié, étiqueté, nous ferons pour lui partie des “possibles” quand il s’agira de changer d’horizon.
Et grâce à la qualité de nos posts, à notre capacité prouvée d’engager ses collègues, ses pairs, nous ferons également partie des “crédibles” puisque nous parlons le même langage que lui...
Mais il y a un “hic” : Notre influence ne viendra que de sa sphère TI / techno / développeur. Donc elle ne sera peut-être que très relative. Comment peut-on aller encore plus loin ? Eh bien en se connectant avec les liens faibles de Bernard D.., des contacts qui ne font pas partie de sa sphère immédiate (ses liens forts) mais dont les posts occupent une bonne part de son fil LinkedIn. Et nous mettrons ainsi en place une “Influence à 360 degrés”, une influence qui viendra de multiples horizons :
Si Bernard D. est connecté directement avec nous : Influence en “prise directe"
Via ses liens forts : Influence dans “son monde”, via des développeurs, des IT, qui réagissent à nos posts et ainsi les lui rendent visibles
Via ses liens faibles (ou plutôt des liens “moyens”, localisés dans son entreprise : Les Ressources Humaines, la Comptabilité, le Marketing, les décideurs métiers, les acheteurs, etc.) : Une influence par l’extérieur, hors de son monde mais néanmoins via des contacts cohérents pour Bernard D.
Cela permettra de mettre en place une influence plus diffuse, plus globale, une influence qui sera sans doute plus efficace pour influencer Bernard D. Cela ne sera en aucun cas “magique”, cela prendra du temps ; il faudra surveiller son comportement sur la plateforme (vient-il voir votre profil, se met-il à "liker" ou commenter vos posts ?...) pour l'engager plus directement et de la meilleure manière possible.